Création d’un plan d’action commercial (PAC)

Comprendre les enjeux du PAC pour la structuration de la démarche commerciale et l’atteinte des objectifs

• Intégrer le plan d’actions commerciales dans la stratégie commerciale de l’entreprise.
• Impliquer les différents acteurs pour la construction et la mise en œuvre du PAC.
• Modéliser sa démarche commerciale en tirant profit des expériences concrètes.
• Se doter d’indicateurs pour mesurer et accroître sa performance.

Les tableaux de bord au service du PAC

• Définir les indicateurs intelligents et utiles pour le PAC.
• Mettre en place la TPM (Maintenance Productive Totale).
• Tirer les analyses pertinentes des indicateurs.

La démarche du PAC

• Etablir le diagnostic de sa zone, de sa région : offre commerciale, accessibilité du marché, état de la concurrence (SWOT).
• Analyser le portefeuille des clients existants.
• Décider des orientations à prendre : consolider les forces, sécuriser les menaces, transformer les faiblesses en forces.

Définir et formaliser le Plan d’Actions Commerciales

• Définir les axes prioritaires pour atteindre ses objectifs.
• Décliner le Plan des Actions par segments de marché et selon les typologies de clients.
• Structurer les actions commerciales pour servir le résultat.
• Organiser des actions spécifiques : opérations commando, salons.
• Développer, par la formation, les compétences individuelles et collectives.
• Recruter des profils spécifiques, pour consolider l’équipe.
• Fixer des échéances et les dead lines.
• Présenter et faire valider le PAC.

Suivre le Plan d’Actions

• Mettre le plan sous contrôle.
• Prévoir les actions correctives si besoin.
• Tirer les enseignements et les conclusions de l’année N établir N + 1.